Ferias Internacionales

Aunque en Chile cualquier persona (natural o jurídica podrá constituirse como exportador, pues sólo debe estar al día en el pago de sus compromisos tributarios con el Fisco y tener iniciación de actividades como exportador (o ampliación de giro) ante el Servicio de Impuestos Internos, tiene que considerar que el reto de un empresario para insertar su empresa y productos en los mercados internacionales, va mucho más allá de vender en el exterior por medio de contactos con importadores o realizar ventas esporádicas. Es necesario tener una visión a largo plazo.

En efecto, la internacionalización es una operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la empresa, requiere dedicación, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso. Lo anterior debe complementarse con un espíritu emprendedor comprometiéndose con la creatividad y el profesionalismo, teniendo presente cuáles son sus fortalezas y oportunidades y sus debilidades y amenazas.

2.1 Perfil del producto: ¿Es exportable? ¿Qué ofrece mi producto?

Debo tomar en cuenta las siguientes variables, las que me darán las características de mi oferta exportable. En definitiva me debo preguntar si mi producto es competitivo.

Características, diseño.

Presentación y / o embalaje.

Precio, calidad certificada.

Servicio de entrega, atención postventa.

¿Ofrece algo distinto a lo que brinda mi competencia?

2.2 Respecto al producto / empresa

Debemos estudiar si la empresa puede comenzar a exportar en el contexto en el que se sitúa, teniendo en cuenta que es muy probable que debamos adaptarnos, mejorar o tener una carga de trabajo adicional en cuanto a horas trabajadas, en cuanto a un mayor número de trabajadore/as y/o infraestructura.

¿Estoy en condiciones de exportar?

Una vez que hemos analizado nuestra empresa, debemos estudiar nuestro producto y hacernos las siguientes preguntas:

¿Es exportable mi producto?

¿Existe un mercado potencial?

¿Qué requiere el mercado al que deseo llegar?

¿Cumple con lo que requiere el mercado? Si no es así, ¿Podría adaptarse?

2.3 Aspectos operativos y comerciales

En el mundo globalizado en que estamos insertos es indispensable que la empresa incorpore la tecnología, tanto en su proceso productivo como de gestión, en la obtención de información y en la forma de promoverse. Por lo tanto, tiene que poseer la infraestructura mínima para comunicarse con los clientes extranjeros en el más mínimo tiempo: Internet, correo electrónico, fax, señalando una dirección donde pueda ser ubicado en forma permanente. La disponibilidad de un sitio web, cada vez reviste de mayor importancia para difundir el producto, la empresa y captar oportunidades de negocios.

Asimismo, la empresa debiera contar con profesionales que dominen un idioma extranjero, de preferencia el inglés. Al menos uno de tales profesionales debiera dedicarse a tiempo completo al tema exportador, accediendo a través de Internet a información privilegiada de casi todos los mercados del mundo. El conocimiento oportuno de la información permitirá a la empresa perfeccionar el proceso de toma de decisiones, optimizar la comunicación y colaboración con sus contrapartes, mejorar a un bajo costo la visibilidad internacional de la empresa y captar nuevos clientes sin incurrir en grandes inversiones en marketing.

2.4 Respecto a la forma de venta del producto

Es necesario revisar la conveniencia de seleccionar a quién venderé mi producto y por lo tanto revisar las especificidades que cada forma de venta tiene. Esto dependerá del mercado al que desee exportar y los canales de distribución que ahí existan.

EXPORTACIÓN DIRECTA

Venta directa a clientes.
Venta a mayoristas / minoristas.
Venta en ferias.
Venta mediante distribuidores / agentes / representantes propios.
Participación en empresas conjuntas.
Sucursales.
Concesión de licencias.
Franquicias.

En general, la exportación directa facilita un contacto mayor con el mercado, si bien es más costosa y arriesgada.

EXPORTACIÓN INDIRECTA

Venta a través de una empresa de exportación o un distribuidor a mercados extranjeros con sede en Chile.
Venta a través de empresas extranjeras con sede en Chile.
Venta mediante representantes o comisionistas de exportación, con sede en Chile.
Venta a otra empresa en Chile que ya realiza exportaciones.

La exportación indirecta aleja del contacto directo con el mercado y propicia la dependencia, aunque puede ayudar a ahorrar tiempo y dinero al beneficiarse de la experiencia y el conocimiento del mercado que tienen los comisionistas y las empresas de exportación.

Por último, es necesario tener en cuenta la posibilidad de unir las fuerzas para lograr desarrollar un proyecto de exportaciones, concepto llamado ASOCIATIVIDAD.