En todo proceso de exportación a cualquier país del mundo, incluyendo a Singapur se identifican seis etapas básicas, las que se detallan a continuación:

1. Investigación del mercado: esta debe hacerse inexorablemente antes de realizar cualquier acción. Es así como se logra identificar si Singapur es un potencial mercado importador de los bienes y/o servicios ofrecidos por el exportador nacional, además de tomar conocimiento de los requerimientos y posibles barreras en el país de destino.

Es importante tener un conocimiento previo del mercado y así tener claro cuáles son las normas de etiquetado, los requisitos sanitarios, documentación especial para un determinado producto, etc.

2. Búsqueda de importadores: el exportador debe sondear distintas fuentes de información con el objetivo de hacer un catastro de las empresas singapurenses que están importando frecuentemente los bienes y/o servicios que se desea ofrecer. Esta búsqueda puede realizarse en bases de datos públicas, directorios de importadores, encargando la búsqueda al personal de ProChile, entre otras.

3. Identificación de potenciales clientes: dependiendo de ciertas características deseables en los potenciales importadores, se define un “perfil de cliente”, criterio bajo el cual el exportador nacional resuelve cuáles son las empresas que podrían estar interesados en su oferta.

4. Presentación y oferta: el exportador chileno deberá hacer presente su interés en hacer negocios con cada empresa singapurense seleccionada, enviando catálogos, listas de precios y muestras (si fuera necesario). En el caso de presentarse una respuesta positiva a esta propuesta y haya un interés mayor en conocer la oferta, se recomienda presentar la posibilidad de visitar al potencial importador.

Una manera eficiente de darse a conocer en nuevos mercados es asistir a ferias comerciales en donde se da la oportunidad de contactar directamente al cliente. Antes de participar en una feria se recomienda visitarla en una versión previa para ver el funcionamiento de ésta y que la inversión que implica levantar un stand esté bien enfocada.

5. Misión comercial: una vez que se haya avanzado en la presentación de la oferta, se recomienda preparar y realizar una visita comercial a Singapur, con el objetivo de conocer personalmente a las empresas que presentaron un real interés en la oferta de los bienes y/o servicios del exportador chileno.

6. Evaluación, negociación y cierre: luego de realizada la misión comercial, el exportador chileno deberá evaluar las opciones, con sus ventajas y desventajas considerando a cada uno de los clientes visitados, y así negociar las mejores condiciones para la venta. Esto puede significar la necesidad de visitar Singapur por una segunda o tercera oportunidad, antes de cerrar el primer negocio. Finalmente, una vez acordadas las condiciones del negocio se recomienda la firma de un contrato internacional en donde quede estipulado en papel lo ya conversado. Se recomienda la asesoría de un abogado local para la firma de cualquier contrato o convenio.

El ciudadano singapurense está muy ligado al protocolo, por lo que seguir las pautas convencionales de éste puede ser muy benéfico a la hora de realizar negocios. Sin embargo, esto no significa que tengan un apariencia fría, son bastante cordiales y de trato cercano, pero prácticos y directos.

La puntualidad en los negocios es indispensable y la impuntualidad imperdonable.

Se debe ser riguroso y responsable a la hora de cumplir los compromisos pactados, si se logran buenas relaciones, los singapurenses son abiertos a entregar información y compartir sus conocimientos.

En cuanto a calidad y condiciones pactadas, Singapur es muy estricto, por lo que faltar a éstas puede generar el fracaso del negocio.

Sociedad y Cultura:

Los conceptos de grupo, armonía grupal y seguridad mutua están por sobre el individualismo.

La familia es el núcleo de la estructura social, se enfatiza la unidad, lealtad y respeto a los mayores.

El término familia incluye a la familia en su totalidad y a los amigos cercanos que son tratados como miembros de la familia.

El respeto por los ancianos y ver a la familia como el lugar de apoyo permiten mantener fuertes valores familiares en este país insular.

Los singapurenses dicen ser una sociedad igualitaria, sin embargo ellos mantienen una fuerte tradición jerárquica que se puede observar en las relaciones de padres e hijos, profesores y estudiantes, empleadores y empleados, etc.

Esta dependencia a la jerarquización deriva del Confucionismo, que hace hincapié en la edad y estatus, incluida obediencia ciega a los ancianos. En el lugar de trabajo, esto se puede ver en la diferencia que se le paga a los trabajadores de mayor edad.

Los ancianos son siempre tratados con el mayor respeto y cortesía. Los ancianos se presentan primero, se les ofrece asientos preferenciales, comida seleccionada y un trato prioritario.

Singapur es una sociedad multi-étnica, donde las tradiciones china, malaya e hindú coexisten bajo el concepto de metrópolis cosmopolita occidental. Los tres principales grupos étnicos son cultural y religiosamente muy distintos entre sí.

Los singapurenses basan sus actos en la expresión facial, el tono de la voz y la postura en que se les expresa. Por lo general, confían más en el lenguaje no hablado que en las palabras.

Tienden a ser sutiles, indirectos e implícitos en sus comunicaciones. En lugar de decir ”no”, ellos suelen decir “voy a intentar”, o “voy a ver lo que puedo hacer". Esto permite mantener una relación armónica entre emisor y receptor.

El silencio es un elemento importantísimo en la comunicación de los singapurenses. No les gustan las respuestas precipitadas ni rápidas, prefieren las pausas antes de responder.

Etiqueta y Costumbres:

Los saludos poseen un estricto protocolo, basado principalmente en el origen étnico y la edad de las personas.

Los jóvenes o las personas que trabajan en empresas multinacionales pueden haber adoptado el saludo de estrechar la mano entre sí, sin embargo esto no es permitido por las personas mayores.

Entre hombres y mujeres se permite saludar con un estrechón de mano, sin embargo es la mujer quién debe estrecharla primero. Las presentaciones siempre deben realizarse en orden de estatus o edad.

Entre hombres, la tradición malaya permite el estrechón de manos. Está permitido en la cultura malaya que los jóvenes estrechen las manos de mujeres extranjeras, sin embargo es más apropiado utilizar el “Salaam” (saludo inclinado la cabeza).

En la cultura musulmana no está permitido que hombres y mujeres se estrechen las manos, puesto que no está permitido que otros hombres distintos al esposo toquen a las mujeres.

Cuando dos mujeres se conocen deben saludarse mediante el Salaam.

La cultura hindú permite que dos personas del mismo sexo se saluden estrechando sus manos.

Estableciendo Relaciones de Negocios y Comunicaciones:

Los negocios singapurenses son mucho más formales que en muchos países occidentales.

Las estrictas normas del protocolo deben respetarse.

El grupo (empresa o departamento) se considera más importante que el individuo.

Se le otorga mucha importancia a las expresiones faciales y corporales a la hora de hacer negocios.

Las relaciones personales son la piedra angular de todas las relaciones de negocios.

Las compañías seleccionan a sus empleados de acuerdo a sus orígenes étnico-culturales.

Es importante siempre ser respetuoso y cortés con quienes se está tratando para generar relaciones armoniosas.

Siempre se deben respetar los lugares, las personas mayores siempre tienen un lugar reservado.

Mantener la calma y poseer un aspecto calmado y una voz suave es primordial para los singapurenses.

Las citas deben programarse con 2 semanas de anticipación.

Es preferible programar una cita mediante vía escrita formal (escrito), sin embargo se permite el uso de teléfono, e-mail y fax.

Es imposible programar una cita para el año nuevo chino, las compañías permanecen cerradas toda la semana.

La puntualidad es vital a la hora de realizar un próspero negocio con Singapur.

Las presentaciones deben ser acompañadas de material de respaldo, esto incluye gráficos y cifras.

No se debe jamás cuestionar a una autoridad o a una persona de rango superior.

Siempre se debe enviar con anticipación la lista de los nombres de las personas que participarán en la negociación.

Siempre esperar el orden de jerarquía a la hora de tomar asiento.

Los singapurenses otorgan una pausa de 15 segundos antes de comenzar a responder un cuestionamiento.

Si se establece un contrato con alguna empresa singapurense de origen chino, se debe esperar la fecha de la firma que es otorgada por un astrólogo o geomancer (experto en FengShui).

Fuente: Kwintessential, ICEX.

Algunas exigencias básicas de los consumidores en Singapur y que son comunes para muchos productos en este mercado y que se deben tener en cuenta son:

Calidad: Singapur es un país bastante pequeño, por lo que la mayoría de las empresas tienen conocimiento de las acciones de su par. Asimismo, es un mercado altamente competitivo, por lo que ingresar productos sin la calidad estipulada o de baja calidad será de conocimiento de todos los agentes del mercado, arriesgando futuros negocios. Por lo tanto, es de vital importancia que los productos satisfagan los requerimientos de funcionalidad, diseño, durabilidad, fiabilidad y medioambiente, entre otros. Las entregas deben hacerse bajo los términos acordados por las partes, sin errores o deficiencias.

Comunicación: Las comunicaciones para los singapurenses son estrictamente formales y se realizan principalmente vía correo electrónico o fax. Lo importante para lograr una buena comunicación es que los tratantes posean un buen dominio del inglés hablado y escrito.

Precio: El precio es determinante en el mercado. Para entrar al mercado singapurense es necesario que los clientes potenciales reciban listas de precios y posibles descuentos y promociones. En muchas ocasiones el precio se consulta de manera urgente, por lo que se debe tener los cálculos anticipados.

Las grandes tiendas y cadenas comerciales poseen precios fijos, en tanto que los pequeños comerciantes prefieren la negociación de precios frente al cliente. Las condiciones de créditos a 30-60-90 días son las más comunes. La estructura básica de los precios se forma del costo más, por lo general para los importadores, un margen de ganancia que oscila entre el 20 y el 40%, mientras que los márgenes para los productos de la industria nacional puede sobrepasar el 100%. Estos productos de la industria nacional, además, poseen un margen de 20% que añaden los distribuidores y/o el 7 al 10% de los agentes comisionistas, dependiendo de la forma de distribución y el contrato.

Es posible desarrollar todas las formas de distribución viables, ya sea desde la venta a un importador mayorista a instalarse con negocio propio en el país.

Existen en Singapur un alto número de distribuidores de productos alimenticios especializados en su sector. Estos mismos tienen contratos con los sectores más pequeños como restaurantes, tiendas de barrios, hoteles y negocios gourmet.

A diferencia de los alimentos, las bebidas alcohólicas y los vinos son gestionados por importadores a pequeña escala y se especializan en su distribución, un grupo amplio a supermercados y tiendas y un grupo selecto al abastecimiento de restaurantes, hostelería y tiendas especializadas.

Existen dos vías para el ingreso de materiales de construcción, una mediante un importador y la otra, a través de la adquisición de proyectos públicos o privados.

El exportador tiene una variada gama de alternativas de distribución:

Primero, tiene la posibilidad de contratar un agente que cobra comisión y no tiene derecho a modificar los precios. Otra forma sería el distribuidor directo que se encarga de fijar los precios.

Si se desea una mayor presencia en el país y un acceso a la información más completo, el exportador puede instalar una filial en Singapur. En principio es aconsejable empezar con la figura del distribuidor y luego progresivamente ver si merece la pena adoptar una fórmula que implique mayor inversión que entregue las posibilidades de planificar acciones y tomar decisiones de forma más cercana al mercado.

La elección de un distribuidor adecuado tiene una importancia fundamental. Cada empresa deberá buscar cuidadosamente quién es el distribuidor local que se adapta mejor a sus productos y a su forma de trabajar, ya que éste se convertirá en un socio en el negocio.

Fuente: ICEX