Considerando el tamaño del mercado, tanto en extensión como en población y la oferta exportable de la cual se dispone, es necesario evaluar si es posible y conveniente tratar de abarcar todo el país o una región en particular.
Para hacer negocios en México es muy importante cultivar lazos de amistad y de confianza con el empresario local, ellos juegan un rol muy relevante al momento de tomar decisiones de negocios.
Participar de actividades sociales resulta beneficioso para establecer relaciones de amistad.
Si se comparte una comida, el tema de negocios se toca al terminar la cena, después de haber conversado temas de carácter informal que sirven para conocerse. Durante la comida el mexicano está acostumbrado a fumar y a beber.
Es importante mantener una permanente relación con los compradores, los viajes a México deben ser una constante como también el que las contrapartes mexicanas vengan a Chile a conocer e interiorizarse sobre su socio chileno. A ellos les gusta mantener una relación estrecha con quienes hacen negocios. Los viajes de negocios deben realizarse a lo menos dos veces al año.
Al vincularse con empresarios mexicanos no hay que olvidar que en ese país, las relaciones familiares y de amistad son muy importantes; los miembros de un grupo guardan un alto grado de lealtad y de ayuda entre ellos. Las redes de contactos a nivel familiar y de amistades son muy gravitantes.
El mexicano es por lo general una persona extrovertida y expresiva en sus emociones.
Asimismo, a ellos les agradan las personas con un carácter similar, que gusten de la vida.
El conocerse cara a cara con un potencial “socio comercial” es factor fundamental para un empresario mexicano.
Al entrar en conversaciones de negocios con un empresario mexicano, debe tener presente que podría estar trabajando con esa persona por muchos años en el futuro.

Para obtener una reunión es recomendable solicitarla con cuatro o cinco semanas de anticipación, esto le dará tiempo para informarse con más detalle sobre la empresa con la cual va a conversar.

Es importante llegar a la reunión conociendo la información comercial y financiera de la contraparte. Estos antecedentes se pueden obtener a través de empresas consultoras, de Asociaciones Empresariales y de Cámaras de Comercio. También es importante tener información de la persona con la cual se entrevistará.

La primera reunión es fundamental para dar una imagen de seriedad, confianza y credibilidad de la empresa.

Se debe tener un formato predeterminado para las reuniones, saber lo que se va a decir, tener los objetivos claros, en otras palabras, ir preparado.

Se debe tener un conocimiento cabal del producto, de los precios de venta, modalidades de venta (fob, cif), formas de pago, etc. Ir bien preparado le otorgará seguridad en el momento de las conversaciones.

Debido a que la cancelación de reuniones es algo que sucede con relativa frecuencia, es aconsejable confirmar la reunión con anticipación (uno o dos días antes).

Al acudir a una reunión se debe ser puntual, pero al mismo tiempo debe aceptar la posibilidad que su contraparte se atrase y no por ello juzgarla mal.

Debido a la extensión de las ciudades (en especial Ciudad de México), es importante calcular con anticipación los tiempos de desplazamiento entre un lugar y otro.

En ambiente de negocios se utiliza mucho la tarjeta de presentación. Si se entrevista con más de una persona a la vez, es recomendable pasar una tarjeta a cada una.

El título académico de las personas es siempre utilizado, por este motivo es necesario saber de antemano con quién va a conversar para poder dirigirse a ella adecuadamente.

Durante la reunión se debe siempre tener presente el nombre de la persona y el cargo que ocupa.

Tanto al saludar como al despedirse se deba dar la mano a todas las personas. Al saludar a una mujer se le puede dar un beso en la mejilla, sin embargo, se puede omitir cuando la viene conociendo.

Mantener contacto visual, pero sin exagerar; ello demuestra interés, sinceridad y transmite confianza.

Llevar catálogos y material promocional de excelente calidad. Lo más apropiado es enviar este material con anticipación a la fecha de la reunión.

Contar con una página web de calidad, constituye una herramienta básica de marketing.

En México tanto la cortesía como la buena educación son muy valoradas.

Las personas mayores son acreedoras de un respeto aun mayor, por lo tanto se debe ser especialmente cortés y educado con ellas.

La vestimenta adecuada para una reunión debe ser formal, la apariencia es importante.

Evitar hablar de temas que pueden ser conflictivos tales como religión, política, aborto; tampoco elevar críticas ya sea a personas, sistemas o costumbres.

El mexicano es un muy buen negociador y disfruta de una conversación de negocios.

Durante la reunión no apure la conversación, sea paciente y tenga en cuenta que al mexicano le gusta saber y conocer a quien tiene al frente y, por ello, gusta de conversar de otros temas de carácter informal antes de entrar en materia. El apurar la conversación o ser agresivo en las negociaciones se considera como una mala educación.

Para lograr la amistad, confianza e interés del empresario mexicano, se debe ser abierto, claro y transparente en las conversaciones.

Nunca se comprometa a algo que no pueda cumplir.

Por lo general, al mexicano no le gusta decir “no”, en vez de ello puede utilizar frases indirectas y un vocabulario no muy claro, todo ello con el objeto de no defraudar a su contraparte. Escuche atentamente lo que habla la contraparte y entienda y evalúe lo que pide, asimismo evalúe lo que dice y su significado.

Las reuniones de negocios también se pueden realizar durante un desayuno o durante un almuerzo; en estos casos la costumbre indica que una de las dos partes invita y se haga cargo de la cuenta.

Una vez finalizada la reunión se debe agradecer el tiempo que el empresario mexicano le dedicó a ella.

Dado que los lazos de amistad y de confianza son importantes para el mexicano, la empresa chilena debe tener un solo interlocutor, no cambiar a las personas que llevan a cabo las conversaciones y negocios.

Al entrar en negociaciones, al empresario mexicano le interesan varios factores, entre ellos, se pueden mencionar: precio, financiamiento, cumplimiento de los estándares exigidos y pactados, oportunidad de los envíos, calidad uniforme de la mercancía y que los servicios que otorgue el exportador en la plaza de ventas sean confiables.

Al finalizar la reunión debe dejar por escrito todos los puntos acordados. Si no le queda claro algún punto de lo que se está negociando, proceda a aclararlo de inmediato.

Posteriormente a la reunión, hacer el seguimiento agradeciendo la entrevista y resumiendo lo acordado.

Especificaciones
Volúmenes disponibles
Exigencias de exportación: como por ejemplo Bco. Central, agente de aduana, empresa de carga, certificados fitosanitarios, etc.
Exigencias de transporte: indicar al transportista las exigencias en el manejo de la carga.
Exigencias de Aduanas.
Requisitos determinados por otros Servicios en cuanto a regulaciones y estándares que debe cumplir el producto.
Exigencias de ventas-publicidad, para ello es necesario conocer el mercado objetivo
Estructura de costos.
Estacionalidad de la oferta: es necesario conocer la estacionalidad tanto de la demanda como de la oferta y el tiempo real que demora el transporte del producto.
Responder a todas las consultas y con rapidez, lo contrario puede proyectar una mala imagen de su empresa; el evadir preguntas o responder inadecuadamente puede interpretarse como ignorancia o generar desconfianza.
Estar en conocimiento de las responsabilidades que caben por los perjuicios que el producto pudiese causar.

Definición del mercado: puede ser una ciudad, un estado, una región.
Tamaño, crecimiento.
Perfil del consumidor: cómo es, qué le interesa, de qué edad es, nivel de ingreso, etc.
Exigencias de calidad, empaque, servicio post venta.
Quién es la competencia, con qué productos se compite, precios de la competencia, cómo comercializan sus productos, qué marketing utilizan, qué servicio post venta ofrecen, tipos de garantía, etc.
Clima y geografía, estacionalidad de la demanda.
Evolución del consumo.
Participe en congresos y convenciones de la industria.
Suscríbase a revistas especializadas.
Asista y/o participe en ferias.

Sepa a qué costo va a llegar: considerar producción, transporte, bodegaje, seguros, aranceles, comisiones, licencias, certificaciones, etc.
Al discutir las cláusulas de venta, se deben tener en cuenta las preferencias del cliente; para ello se debe ir preparado para cotizar ya sea fob, cif, u otra modalidad.
Tener claro cual es el precio de venta; no es conveniente ir variando los precios conforme a la evolución de la conversación, eso se puede interpretar como falta de seriedad.
Conocer los márgenes que aplican los participantes de la cadena de comercialización.
Tener claro cuales serían las formas de pago aceptables. Se deben conocer las distintas alternativas existentes con las ventajas y desventajas de cada una.

Cumplir con los plazos, cantidades y calidades acordadas.
Establecer metas de venta.
Mantener contacto permanente con el comprador, tener retroalimentación en cuanto a marcaje, etiquetas, calidad, etc.
Mantener presencia en ferias comerciales.
Apoyo en marketing y promoción.
Reevaluar políticas de precios y formas de pago.
Visitas, contacto permanente con el comprador.
Considere a su importador como su socio; ayúdelo a mover su producto, pregunte constantemente en qué puede ayudar.
Se debe realizar un seguimiento permanente al comportamiento del mercado, sus tendencias y cambios.
Alguien responsable debe estar siempre disponible para responder consultas.
Vigile a su competencia.

Por su confiabilidad, la carta de crédito (irrevocable y confirmada), es la modalidad preferida por el exportador, sin embargo la mayoría de las empresas mexicanas son renuentes a esta modalidad debido a las exigencias que ponen los bancos para abrir una carta de crédito. Por lo general, los importadores pequeños y medianos no cuentan con el suficiente respaldo financiero para cumplir con esas exigencias.

La modalidad a adoptar dependerá finalmente en el conocimiento que se tenga del comprador, relaciones comerciales anteriores, riesgo que este dispuesto a asumir el exportador, informes comerciales obtenidos por otros vendedores e informes comerciales y financieros comprados a empresas consultoras.

Una alternativa que puede evaluar el exportador es la contratación de un seguro por no pago.