El paso más importante para una compañía que quiera hacer negocios en losEAU (y en el golfo en general) es visitar la región y hacer visitas de seguimiento para mostrarse seriamente en este mercado. Pues, el contacto personal es muy importante, no desalentarse si no se cierran negocios en la primera visita, se debe responder rápidamente incluso si ellos no lo han hecho, se debe tener siempre presente cortesía, paciencia y sentido común en éste mercado.

Los empresarios emiratíes son hábiles negociadores, como ya hemos visto en gran parte del desarrollo de esta guía, los EAU aparte de ser considerados como un mercado muy importante en si mismo, son igualmente vistos como una plataforma de negocios estratégica para acceder a los mercados del Medio Oriente, tal escenario ha creado compradores muy exigentes, quienes examinan con mirada crítica la calidad, la presentación, el precio y la imagen de los productos a importar.

Se trata de una sociedad muy cosmopolita y con un alto nivel de educación, que es muy familiar con las formas de negociación occidentales, no obstante poseen ciertas particularidades que no deben ser desatendidas:

• Ante el creciente interés mundial por exportar productos a los EAU, es muy importante ser rápido en dar respuesta a los requerimientos de la contraparte emiratí, éste es un factor clave para el éxito de cualquier empresario chileno que desee comercializar sus productos en los EAU.
• Al igual que en la mayoría de los países del Medio Oriente, las reuniones de negocios pueden retrasarse, posponerse, ser interrumpidas o extenderse más de la cuenta. No obstante, el empresario chileno debe arribar puntualmente a todas las reuniones y citas.
• Consideran que la paciencia es una virtud, y creen que sin importar de quien se trate, todos pueden esperar. Las muestras de ansiedad no son bien vistas y las reuniones no deben finalizarse en forma abrupta, debido un poco a la costumbre local y al ritmo de vida mucho más pausado.
• Los saludos y presentaciones pueden durar varios minutos, es aconsejable ser pacientes y disfrutar la conversación, es muy mal visto comenzar a hablar de negocios directamente, es preferible esperar a que sean ellos quienes entren en materia.
• Si bien la mayoría de las grandes compañías están estructuradas al igual que en el resto del mundo, los negocios en los EAU son asuntos familiares, teniendo siempre la última palabra en la toma de decisiones el jefe de la familia. No obstante, al principio es probable que las primeras reuniones sean a un nivel jerárquico bajo, ésta es una de sus formas de establecer confianza mutua.
• Quizás en ningún lugar del mundo la confianza y las relaciones personales son más importantes para la realización de negocios. Es vital construir y fortalecer estos lazos.
• Evite ser tajante en sus puntos de vista, puesto que puede ser considerado como signo de inflexibilidad.
• Sea conciso y directo. Recuerde que un sí no necesariamente significa aceptación. Puede significar “sí, lo escuché”.
• Durante las negociaciones es probable que la contraparte emiratí no se atreva a decir que no en su cara. No obstante, una vez que se ha llegado a un acuerdo y tienen real interés en concretar un negocio, su palabra es a firme y tan válida como un contrato. Esto quizás sea un poco perturbador para los negociadores occidentales no familiarizados con los contratos verbales.
• Un vez que se tocan los puntos importantes dentro de la negociaciones, no se produce un cambio brusco de actitud hacia una postura seria, arisca o prepotente, se mantiene el ambiente relajado y el buen humor incluso para cerrar los detalles más críticos como pueden ser precios o plazos de entrega.
• Tenga en cuenta que el día viernes y sábado de cada semana no se trabaja en los EAU y es muy poco probable que deseen agendar una reunión de negocios durante el fin de semana, pues prefieren dedicar ese tiempo a sus familias.

Fuente: Subdepartamento de Información de PROCHILE, Investor’s Guide to the UAE.