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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN |
El mercado salvadoreño siempre ha sido conocido por el dinamismo e impulso de sus empresarios. Considerando su ubicación estratégica, en el corazón de Centroamérica este es un país con una posición estrategica. Siendo el país más pequeño del itsmo se posiciona como el centro financiero y logístico de la región, Contando con 3 de los bancos más importantes y el aeropuerto más moderno y grande de centroamérica. Cuenta tambien con modernas Leyes que facilitan su posicionamiento como un centro de distribución.
El sector importador de El Salvador es muy dinámico. Los importadores valoran mucho la originalidad, la calidad y la competitividad de precios de cada uno de los productos que eligen. Los supermercados y grandes distribuidoras son los grandes componentes de este sector.
Una de las mejores formas de acceder al mercado salvadoreño es por el medio de agentes y distribuidores, dada la concentración de los negocios en San Salvador y el tamaño del mercado, no se requieren agentes a nivel regional. Por lo que encontrar el agente adecuado es crucial:
 Originalidad: Los salvadoreños aprecian mucho productos nuevos y originales.
Seriedad: Es muy importante establecerse como una empresa seria que cumple sus compromisos (entrega, calidad, información) esta es la base del inicio de una relación con un cliente en El Salvador.
Competitividad: El precio siempre es factor de relevancia.
Participación: Es muy aconsejable que las empresas interesadas en el mercado salvadoreño tomen un socio local que les ayude a posicionar sus productos en el mercado. Recordemos que como todo país latino los negocios se hacen a través de contactos.
Los empresarios salvadoreños son agresivos, es decir, toman la iniciativa a la hora de hacer negocios, gustan de productos innovadores y modernos. Prefieren hacer tratos con empresas que les interese todo el mercado centroamericano no sólo El Salvador. En cuanto a la puntualidad no son estrictos, pero si mas considerados que en los otros países de la región.
Les gusta el contacto con las personas, sino se puede una cita, es mejor el teléfono en todo caso que el e-mail o fax. Se les tiene que mandar información detallada del producto. Les gusta la calidad y el precio bajo, porque están acostumbrados a tener excelentes porcentajes de ganancia.
El cierre de negocios se hace en forma verbal y no escrita, lo que a veces puede provocar diferencias en interpretaciones de lo acordado, especialmente en diferente calidad de productos, plazos de entrega, cambio de precios y condiciones de pago, entre otros.
Es conveniente, para aquellos productos que lo requieran, contar con un adecuado servicio de apoyo al consumidor a través de repuestos y asistencia técnica, especialmente en las ventas al gobierno.
:: Insumos agropecuarios, plaguicidas y productos veterinarios. Es importante tener en cuenta que si bien los requisitos para ingresar estos productos al mercado salvadoreño no son tan complicados, existe un fuerte control posterior a la venta que debe ser considerado si se quiere mantener el comercio de estos productos.
:: Productos farmacéuticos, químicos y cosméticos. Antes de ingresar al país, estos productos deben ser registrados y analizadas las muestras por la Junta de Vigilancia de la Profesión Químico- Farmacéutico y el Consejo Superior de Salud Pública. Los trámites de inscripción varían de acuerdo al tipo de producto. Por ejemplo, en el caso de los productos farmacéuticos el tiempo es más extenso: entre cuatro y seis meses.El Consejo Superior de Salud Pública está facultado también para el control de tres categorías de productos: los estupefacientes, los psicotrópicos, y los productos agregados.
A pesar de que el método más seguro es la carta de crédito confirmada e irrevocable, debido al costo tan alto, se tiene como preferencia, la transacción bancaria. Es importante anotar que en este país, a los comercializadores generalmente sus clientes les pagan a 30 y 90 días.
El servicio de taxis es bueno, pero el tráfico es muy pesado y lento, por lo que es aconsejable no concertar citas con márgenes de tiempo muy estrechos. Las entrevistas deben ser solicitadas con anticipación, ya que a veces es difícil que un empresario se encuentre disponible para atender una reunión imprevista.
Las reuniones de negocios suelen ser bastante formales y en ellas se tocan temas muy diversos; un almuerzo de negocios puede durar más de dos horas.e esperar a la firma del contrato para que sea definitivo.
CONSEJOS PARA EL EXPORTADOR |
Cambios de Divisas: Actualmente el dólar de Estados Unidos es de libre circulación por lo que no es necesario cambiar divisas.
Tarjetas de crédito y débito: La mayoría de tarjetas que circulan a nivel mundial pueden ser usadas
Cheques de Viajero: Se pueden cambiar en bancos y hoteles, previa presentación del pasaporte
Propina: 10% es lo apropiado en la mayoría de los restaurantes y bares. Algunos ya incluyen la propina en la cuenta.
Vestimenta: A pesar del caluroso clima los empresarios visten traje completo para sus reuniones de negocios. Para ocasiones más relajadas se aconseja prendas ligeras y alguna para la lluvia durante la temporada húmeda, la cual va demayo a octubre.
Formalidades: El trato en el ámbito de los negocios nunca es extremadamente formal, pero sí más que en los otros países centroamericanos.
Es usual que el saludo y la despedida sean acompañados por un fuerte apretón de manos. También es usual el uso de títulos como Licenciado, Doctor e Ingeniero seguido por el apellido de la persona.
Es de mucha utilidad entregar tarjetas de presentación en el primer encuentro, estás deben ser en español.
Se usan mucho los almuerzos y cenas de negocios y no es extraño que un empresario invite a alguien que considera un prospecto de socio a un viaje fuera de la ciudad, al mar o la montaña. Se utiliza también invitar a tomar tragos a un futuro socio.
Regalos: No es una práctica muy utilizada, es más común los regalos finos, pero publicitarios. (aunque en casos aislados se da, no se espera un regalo siempre).
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