Para exportar
a China se pueden identificar 6 etapas básicas:
| 1. |
Investigación
del mercado. La cual se debe hacer previo a cualquier
acción. De esta forma se logra identificar si China
Continental es un mercado comprador de los bienes y servicios
ofrecidos por el exportador. |
| 2. |
Búsqueda
de Importadores. En esta etapa el exportador debe recopilar
información sobre empresas chinas importadoras habituales
de los bienes y servicios que componen su oferta. Esta información
puede provenir de diferentes fuentes, tales como bases de
datos públicas, directorios de importadores, Oficinas
Comerciales, etc. |
| 3. |
Identificación
de potenciales clientes. Por medio de algún
criterio el exportador deberá resolver cuál(es)
empresa(s) del universo existente podrían ser los clientes
más apropiados para su compañía. |
| 4. |
Presentación
y oferta. El exportador deberá comunicar su
interés en hacer negocios con las empresas chinas seleccionadas,
enviando sus catálogos, muestras y listas de precios,
como también ofreciendo la posibilidad de visitar al
potencial importador en caso que éste tenga interés.
|
| 5. |
Misión
comercial. Preparar y realizar una visita comercial
al mercado visitando a aquellas empresas que manifestaron
interés en adquirir los productos o servicios de la
empresa chilena. |
| 6. |
Evaluación,
negociación y cierre. Luego del viaje, el exportador
deberá evaluar las opciones existentes, las ventajas
y desventajas de cada potencial cliente y negociar las mejores
condiciones para sus intereses. Esto puede significar tener
que visitar China en una segunda o tercera oportunidad antes
de cerrar el primer negocio. Finalmente, una vez acordada
las condiciones del negocio se recomienda la firma de un contrato
internacional donde queden estipuladas las condiciones acordadas. |
Descripción del Mercado: El mercado de China Continental
está controlado por empresas que además de cumplir
con las exigencias legales tienen el apoyo político de los
gobiernos regionales o provinciales para operar. Esto significa
que muchas veces puede ocurrir que el elemento más importante
para la toma de decisiones no sea puramente de carácter comercial.
En términos comerciales es un mercado creciente y altamente
cambiante, debido a la reciente apertura al comercio internacional.
Es importante mencionar la transformación de la sociedad
desde la existencia de una clase socio-económica única
hacia una segmentación en diferentes estratos con gustos,
necesidades y poder adquisitivo diferentes.
Sugerencias al exportador para trabajar con las Aduanas:
No tener ningún tipo de relación con ellas, dejárselo
al importador chino.
Errores frecuentes: No hacer lo que el comprador le recomienda
en cuanto a procedimientos de embarques, rutas, puertos, líneas
aéreas, documentos, etc.
Muestras comerciales: Muy necesario.
Modalidades de comercialización: Dada la especial
característica de China, en lo relativo a que sólo
algunas empresas poseen licencia de Importación, se da con
mucha frecuencia que los importadores que aparecen en las listas
oficiales de aduanas y otras bases de datos no son las empresas
que realmente están en el negocio correspondiente, sino más
bien estas empresas "venden" a las interesadas en importar
sus "servicios" por el uso de la licencia. En algunos
casos estos mismos importadores autorizados actúan como agentes,
buscando empresas locales que requieran de productos importados
y cobrando la respectiva comisión por el negocio. Haciendo
esta consideración y atendiendo a los productos que las empresas
chilenas pueden colocar en el mercado de China Continental, se podrían
distinguir, principalmente, las siguientes modalidades de comercialización:
| 1. |
Contactar y negociar directamente
con el importador cuando éste es el receptor final
de la mercancía importada. |
| 2. |
Contactar a algún importador
oficial (que posee la licencia) para que actúe como
agente y promotor de la empresa chilena y busque clientes
a cambio de una comisión. |
| 3. |
Detectar a un comprador habitual del
producto, el cual no posee la licencia de importación,
negociar con él las condiciones y luego esperar que
el importador real consiga la empresa que le prestará
el "servicio" de uso de licencia de importación.
Sin embargo, este esquema está en proceso de cambio,
dado que el gobierno chino está flexibilizando poco
a poco su política de emisión de licencias de
importación, estimándose que en cualquier momento
el sistema tenga cambios sustanciales. |
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