En todo proceso de exportación a cualquier país del mundo, incluyendo a Bolivia se identifican seis etapas básicas, las que se detallan a continuación:

1. Investigación del mercado: esta debe hacerse inexorablemente antes de realizar cualquier acción. Es así como se logra identificar si Bolivia es un potencial mercado importador de los bienes y/o servicios ofrecidos por el exportador nacional, además de tomar conocimiento de los requerimientos y posibles barreras en el país de destino.
Es importante tener un conocimiento previo del mercado y así tener claro cuáles son las normas de etiquetado, los requisitos sanitarios, documentación especial para un determinado producto, etc.

2. Búsqueda de importadores: el exportador debe sondear distintas fuentes de información con el objetivo de hacer un catastro de las empresas bolivianas que están importando frecuentemente los bienes y/o servicios que se desea ofrecer. Esta búsqueda puede realizarse en bases de datos públicas, directorios de importadores de la Cámara Nacional de Comercio, Oficinas Comerciales de ProChile, entre otras.

3. Identificación de potenciales clientes: dependiendo de ciertas características deseables en los potenciales importadores, se define un “perfil de cliente”, criterio bajo el cual el exportador nacional resuelve cuáles son las empresas que podrían estar interesados en su oferta.

4. Presentación y oferta: el exportador chileno deberá hacer presente su interés en hacer negocios con cada empresa boliviana seleccionada, enviando catálogos, listas de precios y muestras (si fuera necesario). En el caso de presentarse una respuesta positiva a esta propuesta y haya un interés mayor en conocer la oferta, se recomienda presentar la posibilidad de visitar al potencial importador.
Se aconseja siempre solicitar el apoyo de la Oficina Comercial de ProChile en La Paz antes de contactar a una empresa.

5. Misión comercial: una vez que se haya avanzado en la presentación de la oferta, se recomienda preparar y realizar una visita comercial a Bolivia, con el objetivo de visitar personalmente a las empresas que presentaron un real interés en la oferta de los bienes y/o servicios del exportador chileno.

6. Evaluación, negociación y cierre: luego de realizada la misión comercial, el exportador chileno deberá evaluar las opciones, con sus ventajas y desventajas considerando a cada uno de los clientes visitados, y así negociar las mejores condiciones para la venta. Esto puede significar la necesidad de visitar Bolivia por una segunda o tercera oportunidad, antes de cerrar el primer negocio. Finalmente, una vez acordadas las condiciones del negocio se recomienda la firma de un contrato internacional en donde queden estipuladas en papel lo ya conversado. Se recomienda la asesoría de un abogado local para la firma de cualquier contrato o convenio.

En Bolivia, se siguen las siguientes pautas sociales y de etiqueta a la hora de hacer negocios o de compartir una cena, por ejemplo, con la contraparte boliviana:

Al saludar y despedirse, estrechar las manos es lo más común.

Es usual el contacto visual directo.

Las personas que tienen una relación más cercana, en el ámbito informal se comportan de una manera más cercana, los hombres se saludan con abrazos o palmadas en los hombros, y las mujeres con un beso en la mejilla, lo que también ocurre entre hombre y mujer.

Los bolivianos tienen la costumbre de usar ambos apellidos, el del padre y el de la madre. Para referirse a una persona se utiliza el primer apellido, que es el del padre.

Cuando una mujer se casa, es habitual que adopte el apellido de su marido precedido por la palabra “de”. Sin embargo, muchas mujeres casadas, en el ámbito profesional conservan su apellido de solteras.

Si se conoce el título profesional de la contraparte boliviana se recomienda llamarlo por éste (por ej. Doctor Álvarez, Ingeniero González). De lo contrario los títulos de Señor y Señora, son los indicados.

No se recomienda regalar flores de color amarillo o morado, ya que tienen una connotación negativa. Si se lleva un regalo a alguna cena este debe ser de preferencia un vino o chocolates, por ejemplo.

En las reuniones informales, la puntualidad no es algo común. Un retraso de 20 a 30 minutos es aceptable.

Las reuniones sociales no son vistas como una oportunidad para discutir temas de negocios, se deben enfocar en conocer a los socios a nivel personal.

Cuando están tratando temas comerciales o de negocios, los bolivianos son formales.

Siempre es mejor mantener los asuntos en un nivel profesional.

Las tarjetas de presentación se intercambian en los primeros encuentros. Debe asegurarse de incluir los títulos académicos en las tarjetas.

En Bolivia es importante establecer una relación a nivel personal, es por esto que los primeros encuentros se deben destinar a crear confianza y a conocer un poco acerca de la contraparte.

Se recomienda esperar a que la contraparte lleve la conversación al ámbito de los negocios.

A pesar de que las reuniones se llevan a cabo en un ambiente de relajo, siempre existe una cuota de formalidad.

Las reuniones en Bolivia no cuentan con una pauta demasiado estricta. Puede existir una hora de inicio y una lista de puntos a seguir, pero estos deben tomarse como una guía que den pie a asuntos relacionados o a una discusión más profunda.

Terminar una reunión de negocios de forma satisfactoria es más importante que el tiempo que esta pueda llevar, es por esto que la discusión se mantiene hasta que esté concluida.
- Se recomienda ser cuidadoso en la manera de plantear los puntos en discusión, ser muy directos puede incomodar. Las respuestas negativas deben ser expresadas diplomáticamente para no ofender a la contraparte.

No se debe mostrar impaciencia o apuro en las reuniones.

Generalmente no se toman decisiones en las reuniones de negocios, estas deben ser tomadas como oportunidades para la discusión y para el intercambio de ideas.

Fuente: Kwintessential.