Algunos expertos proveedores aseguran que existen tres reglas de oro en la política de ventas a ser puestas en práctica cuando se intenta comercializar un nuevo producto en Australia y estas son:

1.- Precio,
2.- Precio y
3.- Precio

Aunque este concepto no es enteramente cierto, si es indudable que la primera pregunta que el importador australiano efectuará al potencial futuro proveedor estará indefectiblemente relacionada con el precio del producto ofertado. Los importadores medianos cada vez más están pidiendo precios CIF.

Algunas de las razones que explican esta actitud observada por los importadores locales son las siguientes:

a) Una fuerte competitividad en los sectores importadores y minoristas, con ganancias "netas" relativamente bajas,

b) Un régimen de importación local de gran apertura por naturaleza y,

c) Un gran volumen de proveedores de países vecinos que intentan penetrar con sus productos en el mercado australiano.

En términos generales, el importador australiano es reticente a intentar cambiar un proveedor externo habitual por uno nuevo; por el contrario, demuestra una gran disposición a trabajar estrechamente con sus abastecedores ya establecidos, con el propósito de favorecer la exitosa marcha de sus negocios, descartando una decisión repentina que fuerce a la ruptura de la relación comercial con sus proveedores regulares. Otra característica importante que manifiesta el importador local en su búsqueda de nuevos productos es una cierta aprehensión al "regateo" (bargaining), si bien está preparado a negociar un precio razonable, no aceptará un "ajuste" de más de un 20%.

Para tener éxito es importante tener un buen conocimiento del mercado australiano. Analizando el mercado detenidamente en una primera etapa, no sólo ayudará a aumentar la posibilidad de vender el producto o servicio, sino también a venderlo en forma que se obtenga el mayor beneficio posible. Es importante realizar misiones comerciales. Para el importador australiano es muy importante precio, calidad, disponibilidad y tiempo de entrega de los productos. Una vez que tienen un socio con quien mantienen una buena relación comercial, es muy difícil que lo cambie.

Recapitulando, la entrada exitosa al mercado australiano tiene tres elementos comunes:

Entendimiento del mercado
Selección de un cliente adecuado
Proporcionar asistencia constante al cliente

Aunque los importadores australianos preferirían recibir cotizaciones en dólares australianos, aceptan las cotizaciones en dólares americanos. Prefieren las cotizaciones en US$ FOB.

A los australianos les gusta investigar acerca de sus posibles proveedores o socios. Es muy posible que antes de la primera reunión pidan informes de la empresa extranjera con la que se va a negociar.

En la red empresarial australiana imperan las pequeñas y medianas empresas. Por tanto, nuestra contraparte suele ser el Managing Director (gerente).

Los australianos de origen británico suelen tener poco conocimiento de idiomas extranjeros. Las negociaciones se realizan en inglés. No obstante, hay que tener en cuenta que más de dos millones de australianos hablan también su lengua nativa (chino, italiano, griego, etc.)

Al momento de negociar, debe utilizarse un lenguaje directo y preciso. Hacer hincapié en los aspectos prácticos y en los beneficios que pueden obtenerse. El sentido del humor es muy apreciado.

No es conveniente dar demasiados detalles ni abrumar con cifras, la brevedad se considera virtud.

Desde el principio se les debe entregar la información esencial. Se sienten decepcionados si se dan cuenta de que se les oculta aspectos relevantes del negocio.

En las propuestas hay que resaltar la capacidad para suministrar de forma estable y puntual los pedidos que se realicen. Debido a la lejanía del país, tienen muy en cuenta el cumplimiento de los plazos de entrega a la hora de seleccionar a sus proveedores.

Las ofertas de los competidores es un argumento que utilizan frecuentemente para negociar. Hay que estar preparado para presentar las ventajas respecto a ellos.

Como el trato son informales y directos las negociaciones suelen ser rápidas.

A pesar de tratarse de un país abierto al comercio exterior, existen normas restrictivas que hay que cumplir, como los requisitos sanitarios y fitosanitarios , con ello evitan que se introduzcan plagas (por ejemplo, la mosca de la fruta) desconocidas en el país.

Los contratos son típicamente anglosajones. Se especifican con mucho detalle todos los acuerdos y se espera que se cumplan cabalmente.

A los australianos les gustan las relaciones a largo plazo; pueden llegar ser clientes muy fieles si se les corresponde adecuadamente.

En el saludo, lo más habitual es un apretón de manos acompañado de un informal Good day (“Buen día", pronunciado guday). Las mujeres también se suelen dar la mano entre ellas. El beso en la mejilla sólo se utiliza entre amigos.

Inicialmente se utiliza el apellido, pero rápidamente se pasa a llamar a las personas por el nombre propio. Se recomienda esperar a que ellos lo hagan antes de hacer lo mismo.

Australia es un país muy poco clasista, no se debe hacer alarde de títulos académicos, cargos profesionales o posesiones materiales.

Al principio de la reunión debe entregarse la tarjeta profesional. Si el nombre o apellido del visitante extranjero es difícil hay que explicar como se pronuncia.

El tema de conversación y pasatiempo favorito son los deportes.

A los australianos les gusta mucho que los visitantes extranjeros les hablen y pregunten sobre las bellezas naturales del país, los anímales únicos que posee este país y los animales y bichos peligrosos, sobre los que les encanta exagerar. Referencias al paisaje del desierto o al arrecife de coral serán muy bien recibidas.

La actividad social por excelencia es acudir a los pubs y bares. La costumbre es que cada persona debe pagar una ronda. No está mal visto que el visitante extranjero pague cuando sea su turno.

Durante los actos sociales no se suele hablar de negocios a menos que el interlocutor inicie el tema.

a) Entrada Indirecta al Mercado

Representantes de Ventas

A través de ellos puede lograr relaciones comerciales con las principales redes ocales (distribuidores, clientes, etc.) y además obtener información relevante sobre el mercado. En general operan en base a comisión y con contratos de período definido.

Agentes

Su función es similar a la de los representantes de ventas, sin embargo, su principal diferencia es que ellos son capaces de cerrar contratos en nombre de la empresa exportadora.

En general las tasas que ellos aplican, corresponden a un rango entre 7 y 15% del precio que paga el mayorista.

Distribuidores

La Cadena de Retail más importante de Australia es Woolworths Limited, entre sus negocios incluye: supermercados, tiendas electrónicas, tiendas por departamento/multitiendas, botillerías, gasolineras, etc.

Lo sigue Coles que al igual que la anterior se compone de supermercados, almacenes, botillerías, tiendas de artículos de oficina, farmacias, tiendas tecnológicas, etc.

b) Entrada Directa al Mercado

Oficinas Virtuales
Esta es otra alternativa que existe actualmente gracias a los avances en telecomunicaciones y tecnología.
Consiste en un sitio web que sirve como una fachada de la empresa, aún cuando esta no tenga presencia física dentro del país.
Luego los pedidos y envíos se pueden hacer a través del una casilla de correo, número telefónico, oficinas de servicio, email, página web, etc.

Le recomendamos ingresar al sitio: www.regus.com.au/ ; empresa que otorga asesorías al respecto.

E-Business
En la actualidad este tipo de negocios toma cada vez más importancia, especialemente cuando las distancias son amplias como es el caso de Australia y Chile.

Es por eso que le recomendamos visitar algunos sitios en que podrá encontrar guías y otra información útil:

www.biz.org.nz
www.security.iia.net.au
www.dcita.gov.au
www.quadrem.com


Joint Venture
Usualmente se sostiene entre dos compañías, una local y la otra extranjera, donde cada una es dueña de la mitad de la empresa que crean en conjunto.

Lo ventajoso es que podrá tener un acceso más rápido al mercado gracias a que su socio local tiene un conocimiento previo del mercado que le evitará cometer errores innecesarios y además redes de contacto muy valiosas.

Si desea más información respecto a este tipo de sociedad y sus procedimientos puede visitar la página:
www.fbsc.ecu.edu.au/fina/html/joint_venture_proedures.cfm

Los principales medios de promoción comercial en Australia son los medios impresos, digitales y la participación en ferias.

En los medios escritos es fundamental la presencia en revistas especializadas y en los principales periódicos. En cuanto a los medios electrónicos el uso de e-mail, páginas web y brochures digitales -en idioma inglés-, son tácticas de gran ayuda para dar a conocer su oferta exportable a las potenciales contrapartes australianas.

En cuanto a la participación en ferias, estas son instancias muy fructíferas para ponerse en contacto con compradores australianos.

A continuación se presenta una breve lista de los principales periódicos y organizaciones feriales australianas:

PERIÓDICOS

PRINCIPALES ORGANIZADORES FERIALES

FERIAS

Más información
Australian Direct Marketing Association